Como cerrar más ventas

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Una de las estrategias que utilizamos en todos los programas de coaching que manejo; The Influence Accelerator, The Speak Easy System, y cuando hacemos los talleres de capacitación, es empoderar a las personas para que cierren mas ventas, que puedan comunicarse mejor para que puedan dar mejores resultados. Hoy, quiero hablarles de cuál es la importancia de hacer mejores preguntas, porque muchísimas veces, cuando estamos ofreciendo unos servicios, caemos en un error muy sencillo y común que es ofrecer, ofrecer y ofrecer. ¡Yo sé lo que necesitas, yo te digo, esto es lo que tengo, que más te ofrezco, que más pongo en el Power Point!, y no dejamos a las personas, que nos cuenten lo que realmente necesitan, nos quedamos sin un elemento valiosísimo que es escuchar activamente que es lo que estas personas realmente buscan y cual de nuestros servicios es el que les va a ayudar y si les va a servir, pues puede ser que no sea todo lo que ofrecemos sino solo una parte de ellos. Así es que hoy, ese es mi lado periodístico que me encanta, les quiero compartir y ensenar algunas de esas estrategias para que hagamos mejores preguntas a la hora de tener conversaciones de ventas.

Hay una estrategia, muy, muy practica que es: Oír antes que hablar. ¡Ah claro! es algo que sabemos, pero… ¿realmente lo usamos? Quienes de ustedes, honestamente con la mano en el corazón, cuando están ofreciendo sus productos y/o servicios empiezan por hacer preguntas? Simples como qué están buscando, que necesitan, para cuando, cual es el objetivo, etc. Yo les voy a poner un ejemplo práctico, cuando yo no utilizaba estas mismas técnicas que poco a poco con el tiempo las he utilizado y convertido en un sistema, yo también caía en lo mismo: ¿qué es lo que haces Pilar? ¿Cuánto valen tus servicios? Yo hago esto, yo le ayudo a la gente, y esto es lo que vale. Pero resulta que ahí, ¿qué oportunidad perdemos? De poder ofrecer en su debido tiempo de la conversación, todo lo que yo puedo hacer por ti, yo te puedo enseñar a hacer videos, yo te puedo a enseñar a hacer sesiones estratégicas, yo te puedo hacer un taller de ventas, yo te puedo quitar el miedo para hablar en público, yo te puedo ensenar a hacer presentaciones mas efectivas y de alto impacto. Entonces, ofrecer algo antes de saber si tu vas a necesitar realmente lo que yo te ofrezco, sin haber hecho preguntas como; ¿vas a estar en un programa de TV? ¿Tienes una entrevista? ¿Tienes una presentación? ¿Tú no sufres de miedo para hablar? Yo, no estoy prestando un servicio ideal y no estoy facilitando las cosas para que haya una conexión entre la necesidad del cliente y lo que yo ofrezco, de la forma correcta haremos ¡Click! Y se produce la venta.

Para hacer el proceso ideal y efectivo, primero, hacer ese tipo de preguntas concretas y mas importante que todo, escuchar las respuestas, porque al momento que vayas a decir lo que necesitas decir, viene, muy de la mano, utilizar las mismas palabras que ellos están usando. Si esa persona dijo “tengo una frustración muy grande” tu dices “cuando las personas tienen una frustración muy grande por esto…tal cosa” empatas el mensaje con las mismas palabras que ellos están diciendo después de haber hecho una serie de preguntas. ¿Cuáles son los beneficios para esa persona? No basta con que tú digas, “mi producto es el mejor, eso es lo que sabemos hacer, tienes que trabajar conmigo.” si realmente no hay nada que conecte mi servicio/producto con la necesidad del cliente. ¿Que necesitas, cuando necesitas los resultados, cual es el compromiso que tienes, has intentado esto en otras ocasiones, ya has hecho este tipo de coaching, ya has tratado este tipo de producto? Todo esto es importante si la persona por primera vez va a utilizar este tipo de servicio o ya lo ha hecho.

Una vez hayas hecho las preguntas y escuchado las respuestas, vas a decir “esta es mi especialidad, esto es lo que yo hago, esto es lo que te puedo brindar.” Por todo lo que acabas de oír y con las palabras que te acaban de dar, tú ya puedes decir “Aquí está, yo como experta esto es lo que veo, esto es lo que te puede servir, esto es lo que te puede solucionar esa frustración” “esto es lo que te va a ayudar a cerrar más ventas”. Utilizas sus palabras, ofreces tu especialidad desde tu conocimiento y desde lo que tu sabes, como el experto que eres y haces click. En ese momento, aumentas muchísimo mas las probabilidades cuando llegues a una tercera fase y digas” así es que yo trabajo con mis clientes, esto es lo que les puedo ofrecer, estos son los productos que tengo” porque vas a ir a la fija, con algo que la persona dice, “es que es como si me hablaras a mí, tal cual”, en ese momento la persona sabe que necesita trabajar contigo, o comprar lo que tú tienes, pero todo es un proceso.

¡Bueno mis amigos!, escuchar, preguntar y una cosa importante, quedarse callado y en silencio en el momento que ustedes vayan a hacer esa oferta, es crucial, en vez de atacar con muchas respuestas, es mejor quedarse en silencio, dar ese espacio para que la persona piense, y dejar que ellos digan lo que sigue, no atacarlos con más palabras, “pero que piensas, que opinas, como es tu decisión” darles ese espacio de silencio. Les van a funcionar las preguntas y cada vez que las practiquen más, va a salir cada vez mejor, con resultados mucho más efectivos al cerrar cada una de esas ventas.

Autora: Pilar Ortiz

Conferencista Experta RLC – Colombia

Email: sales@pilarortiz.com

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