Radiografía de un vendedor

Toda empresa necesita del motor comercial para generar, mantener y desarrollar negocios con los clientes que sostienen la operación y misión de las organizaciones.

Ventas como parte de un proceso empresarial, son parte de la estrategia clave para que cualquier empresa pueda ser rentable. Afirmo que una empresa tiene diversas áreas clave, ventas no es el TODO, y a pesar de ser un área incomprendida, menospreciada y en muchas ocasiones POCO valorada, el área de ventas es fundamental y vital.

Una pregunta importante que quiero invitarte a reflexionar es ¿Qué implica vender?

He oído a mucha gente expresar su deseo por aprender a vender, y en mis 18 años de experiencia en esta área puedo asegurar que para vender no hay fórmulas, hay implícitos muchos factores que son importante considerar y si algo he podido aprender en estos años es que VENDER va más allá de intercambiar un producto o servicio por una compensación económica.

¿Qué es factores influyen en la cotidianidad de un vendedor? Listaré algunos de estos factores para poder comprender lo que IMPLICA el saber vender:

  • Prospectar + prospectar + prospectar (la clave de vender radica en crear oportunidades de negocio y crear nuevas relaciones comerciales).
  • Speech para sus llamadas (preparar un diálogo fluido y auténtico con palabras clave será SIEMPRE de gran ayuda)
  • Buen manejo de agenda (no olvida sus citas o llamadas de seguimiento)
  • Presentación de servicios (la siguiente misión es de alto impacto)
  • Manejo de objeciones (conocen su producto o servicio, su empresa y procesos para vencer objeciones que debiliten a la competencia y no al cliente)
  • Compromiso con la empresa (ven la empresa como un aliado)
  • Claridad de metas (personales, profesionales, de su área, de la empresa y del mismo cliente)
  • Excelente seguimiento de pendientes (facturación, tiempos de entrega, renovaciones de contrato)
  • Elaboración de minutas (esto le da al cliente la sensación de que sus palabras son consideradas y no ignoradas)
  • Versatilidad para trabajar en escritorio y en campo
  • Educar al cliente (le platican el proceso de su compra para que se respeten tiempos, se involucren y cumplan con documentos y requerimientos que facilitarán el flujo de la venta)
  • Servicio post venta (¿ya firmo el cliente? ¿Qué sigue? El vendedor dará un buen seguimiento para que se cumpla lo prometido y se involucra en el monitoreo del proceso de la venta para asegurar la entrega en los tiempos acordados)
  • Cobranza (sin pago NO es VENTA, un buen vendedor toma parte de este proceso para asegurar que su ciclo de venta finaliza adecuadamente)

Podríamos mencionar otros factores, pero con estos 13 podemos ver claramente que vender no es el simple “parloteo” o la fácil “persuasión”, vender es una profesión que requiere proyectar cada paso y planearlo para cumplir los fines contemplados:

  1. Generar negocios rentables
  2. Generar beneficios a los involucrados
  3. Abrir relaciones de negocio duraderas y basadas en la confianza
  4. Aportar valor
  5. Continuidad de metas

Ahora bien, ya consideramos los factores del vendedor, ¿Qué hay sobre sus competencias y habilidades?

He aquí las que NO pueden faltar:

  • Actitud positiva (nadie quiere hacer negocio con alguien negativo)
  • Empatía con el cliente (ayuda a realizar ventas adecuadas y no ventas abusivas que terminarán en clientes molestos o problemas que afectarán la reputación de la empresa)
  • Resiliencia (escucharás muchos NO´s así que hay que tener la capacidad de levantarse e intentar de nuevo)
  • Alta capacidad de escuchar (es la clave para entender la necesidad del cliente)
  • Identifica oportunidades de negocio (ya le vendiste un servicio, pero al ESCUCHAR quizá dejo ver que NECESITA algo más… véndeselo)
  • Honestidad (aprende a saber cuándo vender y a decir la verdad)
  • Actitud de servicio (los clientes prefieren hacer negocio con alguien que está dispuesto a ayudarles y a ver por su bien, una actitud de servicio denotará siempre que eres la persona IDÓNEA para negociar)
  • Persona propositiva (nunca faltan problemas o obstáculos, ser propositivo es preguntarte ¿Cómo sí se puede lograr? Y esto es un factor clave del éxito de un BUEN VENDEDOR.
  • Paciencia (Las mejores ventas son las que se van cosechando y están listas en el momento adecuado, siempre podrás persuadir, pero una venta que se lleva a cabo en su mejor momento de madurez comercial es la venta que dejará más dividendos y mejores referencias, son ventas potenciales).
  • Astucia (Con el cliente interno y con el cliente, encontrarás personajes y procesos que demandan de astucia para librarlas y no tiren la venta, prestar atención a esto es de suma importancia para lograr tu meta y vender)
  • Diplomacia (ya que la profesión en ventas es incomprendida por muchos, será importante que la diplomacia sea un estandarte en tu actuar, esto te permitirá tener excelentes relaciones que favorecerán tus fines tarde o temprano.

De esta radiografía derivan muchos temas, desde la formación y preparación de un vendedor, hasta la estrategia del Gerente y Director Comercial, como se liga con el área de marketing, como apegarse a los procesos estratégicos de la empresa, técnicas de venta, técnicas de cobranza, y una de mis favoritas, ¿puede ser Gerente o Director el mejor vendedor?

Si gustas dejar tus comentarios tomaremos en consideración tu aportación para el siguiente tema.

¡Gracias por leernos!

Jethro Santamaría

Director RLC México

Director & Fundador de B2L

Director & Fundador Treintra&Cuatro CV

jethro@business2like.com.mx

@jethrorsg

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